銷售過程中我們要多了解客戶心理，挖掘客戶心中真正的需求，所以掌握銷售中的五個(gè)"忌諱"，對我們提升業(yè)績大有幫助。
有些銷售人員，拜訪客戶很勤奮，可就是不出成績，有個(gè)重要原因就是無效拜訪。我們成交一個(gè)客戶，基本上要在五次拜訪以后才能成功。我們的拜訪時(shí)間，我們的拜訪頻率，我們的客戶等級分類，都要做到精準(zhǔn)的安排，這樣才能離成功越來越近。推銷之神原一平的每一次拜訪都會給客戶留下深刻的印象，那叫專業(yè)。有時(shí)候他拜訪客戶只用三分鐘的時(shí)間，送上一個(gè)小禮物，說上幾句客套話，然后就去匆匆拜訪下一位客戶。因?yàn)樗陌菰L目的很明確，準(zhǔn)客戶暫時(shí)還不能成交，但永遠(yuǎn)要讓客戶記住他，只要客戶買保險(xiǎn)，第一個(gè)就想到原一平的名字。其實(shí)，你不管給客戶多少價(jià)格，客戶永遠(yuǎn)嫌貴，所以我們不能和客戶在價(jià)格上糾纏，而因重點(diǎn)體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù)。有一家賣燃?xì)鉄崴鞯慕?jīng)銷商，每當(dāng)有客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)，他們就對客戶說:我們的品質(zhì)是一流的。按照國家質(zhì)保規(guī)定，產(chǎn)品的保質(zhì)期是兩年，我們可以為你提供五年質(zhì)保服務(wù)，為您解除后顧之憂。客戶類型千差萬別，所以我們要為客戶提供差異化服務(wù)，忌"一視同仁"。自古以來就有的生意經(jīng)給我們做了最好的示范:時(shí)髦賣時(shí)尚，挑剔賣細(xì)節(jié)。所以，銷售人員應(yīng)該練就敏銳的觀察力，"按客下菜"，才能讓客戶滿意。銷售人員務(wù)必要細(xì)致的探尋客戶的真正需求，切忌"自作聰明"，否則會吃大虧。有一位經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越的個(gè)體老板，有保險(xiǎn)需求。該老板年齡只有30歲，有一位保險(xiǎn)推銷員就向他推薦了養(yǎng)老保險(xiǎn)，跟蹤拜訪了半年也沒有拿下。另一位保險(xiǎn)推銷員，經(jīng)過多次探詢，發(fā)現(xiàn)該老板真正需求的是大病醫(yī)療保險(xiǎn)，經(jīng)過一個(gè)月的追蹤，順利成交。這位老板對第一位保險(xiǎn)推銷員，還有一點(diǎn)心里愧疚，畢竟跟單半年了，只可惜從未向他推薦過大病醫(yī)療保險(xiǎn)。所以，銷售人員絕不能自作聰明,把自己的需求，當(dāng)成客戶的需求。有些銷售人員認(rèn)為，老客戶已經(jīng)和我們很熟悉了，就算一個(gè)月不見面，銷量也不會受到影響。所以，對新客戶開發(fā)很熱情，又請客又送禮的，卻怠慢了老客戶，這樣做早晚會吃大虧。有一位銷售員，有一段時(shí)間沒去拜訪老客戶，突然發(fā)現(xiàn)銷量下了一半，這時(shí)才發(fā)現(xiàn)，有新的銷售員鉆了空子，搶了自己的生意，臉色立刻變了。又有什么用呢？這就是冷落老客戶付出的代價(jià)。"250"定律告訴我們每一個(gè)老客戶背后都有250個(gè)潛在客戶。只有服務(wù)好老客戶，我們的生意才能源源不斷，千萬不能"撿了芝麻丟了西瓜"。我們只有認(rèn)真做好以上五點(diǎn)，才能快出成績，多出業(yè)績！
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