一、不到讓步的時候絕不讓步
推銷的商務(wù)談判和大型商務(wù)談判不同，大型商務(wù)談判往往有一個專門談價的區(qū)間，而推銷的商務(wù)談判基本上是在整個推銷過程的一個階段。對于推銷員來說，一是不要過早地進(jìn)入價格談判的階段，一定要在此之前，進(jìn)行足夠的推銷工作，激發(fā)客戶購買欲望。客戶的購買欲望越強(qiáng)烈，你談判的地位越有力，你讓步的壓力也就越小。否則，客戶沒有什么購買欲望，你只能拿價格優(yōu)惠作為誘餌，那你的討價還價將十分困難。要知道，你讓出去的可都是純金白銀，都是干巴巴的利潤啊。即使到了價格談判的時候，也要注意不要在一開始就談讓步的問題。這會讓你的客戶形成你所開出的價格或者是條件虛頭很大，殺價空間很大的感覺，他會全力以赴地和你殺價，使你非常被動。最偉大的推銷員知道，讓步一定要到非讓不可的時候才使用。謹(jǐn)慎地掌握讓步幅度是一個重要的銷售談判策略。有些銷售人員為了表示自己的誠意，常常對對方說我就有這一點讓步空間，一次性都讓給你，你就不要再講了。結(jié)果客戶還是要講價，搞的推銷員很被動。這里有個心理問題，客戶在跟你砍價的時候，不一定都是為了便宜，有很多時候是為了證實自己的砍價能力，他要獲得一種勝利的心理滿足。因此，一般來說，讓步的幅度要小，要讓對方感覺到你的讓步很艱難，要讓對方感到他能得的這一讓步已經(jīng)是很大的勝利了。這里有個很有效的銷售談判技巧，最偉大的推銷員要細(xì)心地將可以讓步的條件進(jìn)行切割或細(xì)分，謹(jǐn)慎地使用這些細(xì)分后的條件來換掉自己最好的談判結(jié)果。有些推銷員在和客戶談判的時候，將讓步作為成交的試探，第一次說出一個價格，如果對方不同意，則在對方?jīng)]有任何讓步的情況下，自己反復(fù)讓步以換取對方成交。這是一種很愚蠢的辦法，最終就會導(dǎo)致自己血本無歸。這種一味的自己讓步，不僅不能換來對方的成交，而且還會讓對方感到你虛頭很大，對你的談判誠意做出質(zhì)疑。
正確的方法是要規(guī)劃好每次讓步對方應(yīng)該做出那些讓步，明確而清晰地提出來。談判，本來就是雙方妥協(xié)的結(jié)果，讓對方感到你的讓步是很艱難，你的讓步很有誠意。用這樣的商務(wù)談判技巧，才能取得好結(jié)果。上面的標(biāo)題優(yōu)點像繞口令。其實，有經(jīng)驗的銷售人員都知道，每次的談判都有幾個關(guān)鍵的點，也就是我方和對方最關(guān)注的點，也就是最關(guān)注的利益，將這些關(guān)注點解決，整個談判也就成功了。因此，在談判的時候，最偉大的推銷員一定要盡量準(zhǔn)確地掌握對方關(guān)注的利益，這是換取對方讓步的最有效的部位。只要是對方最關(guān)注的條件，這種堅持一定會換來他的讓步。但這種堅持也要有個度，這就是不要讓對方覺得你在拿他要害獅子大開口。當(dāng)你的主要條件差不多達(dá)到的時候，就可以放開了。出來混嘛，總是要還的，何必那樣啊！每一種讓步都是伴隨著對方的讓步而成立的，如果對方的條件改變，比如對方的讓步消失，那么也可以讓你的讓步改變。談判既要有一諾千金的豪爽，也要有錙銖必較的苛刻。對于講究的人，我們是好漢，絕不含糊，不要讓人小瞧；對于不講究的人，我們就先小人，寸土必爭，不要讓人欺負(fù)。
在談判中，只要能夠?qū)Ψ綐?gòu)成限制的，都可以是讓步條件，而不僅僅是價格。談判時間可以是讓步的砝碼，談判地點可以是讓步砝碼，優(yōu)惠條件可以是讓步的砝碼，贈品可以是讓步砝碼等等。做一個最偉大的推銷員，他會將手頭的各種資源都利用起來，成為實現(xiàn)利益最大化的砝碼。
該文章在 2025/2/7 11:35:38 編輯過
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