一、客戶下定原因總結
1、喜歡推薦的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求2、對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感3、認為各方面合理(合理利潤+成本+附加價值)甚至物超所值4、在成交的關鍵上，認為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登。1、正面進攻，反復強調(diào)房子和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務員的實力、信心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因;但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。3、一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂可能發(fā)生的利潤損失。“下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。”注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。6、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機會。客戶下訂時需要勇氣。業(yè)務員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧!訂下來，了卻一件心事?！?/span>意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的?！?/span>逼定有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業(yè)務員應該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。10、充分認識產(chǎn)品的優(yōu)點及缺點，對于某些能夠控制的缺點盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力。11、采用堅定語氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點。12、不要主動暴露產(chǎn)品缺點，當客戶提出缺點，必須采用堅定語氣將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或淡化。13、介紹過程應使用“一聽、二問、三說”的技巧，來挖掘買家需求，住房偏好及其個性。14、透過與購房局勢有關的聊天話題(例如政策問題、貨幣分房對房市影響等)來引導買家發(fā)表意見，往往可以了解買家個性，購房誠意度，購房需求。15、買家發(fā)表意見及看法時，必須耐心并且專注地傾聽，但一有談及致命缺點時，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點上。17、進行議價階段的談判時，不能有能夠以底價成交就可以的消極想法。19、逼訂前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒故縱法逼其將后路堵死。
該文章在 2025/4/22 12:50:49 編輯過
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