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做銷售，在和客戶溝通的時(shí)候

到底該聊點(diǎn)啥？

不該聊點(diǎn)啥？

今天我們圍繞這個(gè)話題，來(lái)展開(kāi)談?wù)劇?/span>

1.扯淡是必要的

有人說(shuō)，跟客戶溝通，盡量不要聊太多，直抒胸臆。

能快速推進(jìn)流程，不用浪費(fèi)太多的時(shí)間。

但是沒(méi)有想過(guò)，但凡跟客戶溝通，如果你只聊有用的東西。

最多不會(huì)超過(guò)三五分鐘，我們就聊完了，

一般一個(gè)客戶，愿意跟你見(jiàn)面溝通，

他至少騰出了有半個(gè)小時(shí)，到一個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間。

扯淡或者聊一些閑暇的東西，能夠快速拉近彼此間的距離。

不要總覺(jué)得，只聊正經(jīng)話題沒(méi)用，因?yàn)樗加玫臅r(shí)間太少。

閑扯淡，通過(guò)這些扯淡的東西

去了解公司以及客戶的背景，以及銷售的背景，這是雙方都需要的。

二，哪些話題不要提？

1.對(duì)于中間人的評(píng)價(jià)

很多時(shí)候雙方溝通，是來(lái)自于某人的介紹。

或者這個(gè)人的幫忙，過(guò)程中，盡量對(duì)于中間人不要過(guò)多評(píng)價(jià)。

因?yàn)槟悴恢溃@個(gè)中間人對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，是成一個(gè)恩情。

還是是個(gè)好朋友？

不用過(guò)多糾結(jié)，當(dāng)對(duì)方問(wèn)起中間，這個(gè)人是怎么認(rèn)識(shí)的。

可以簡(jiǎn)單一概而論，不要過(guò)度的去發(fā)表

對(duì)這個(gè)中間人好，或者壞的評(píng)價(jià)。

保持中立的情況就好，

記住千萬(wàn)不要帶有侮辱，和一些看不起中間人的性質(zhì)。

中間人保持中立評(píng)價(jià)就好

2.帶有爭(zhēng)議性的話題。

比如說(shuō)，宗教政治之類的

這個(gè)東西沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，但論點(diǎn)，很容易引發(fā)別人的矛盾。

最關(guān)鍵的是，這個(gè)所謂的這方面的矛盾，

跟你的日常生活工作，完全不相干。

這是信仰問(wèn)題，和種族問(wèn)題，說(shuō)的不好聽(tīng)點(diǎn)，這些東西就不要講。

也不要提。

當(dāng)然如果客戶，主動(dòng)提出來(lái)的話，千萬(wàn)不要發(fā)表自己的想法。

而是抱著請(qǐng)教，和求教的問(wèn)題，聽(tīng)聽(tīng)客戶怎么說(shuō)。

比如說(shuō)，國(guó)際局勢(shì)問(wèn)題，俄烏沖突之類的

你不知道客戶是怎么想的，當(dāng)客戶提出來(lái)之后，

你可以說(shuō)，這個(gè)光是看電視新聞，了解的比較少。

想聽(tīng)聽(tīng)您的想法，也跟您多了解了解，這內(nèi)核深處的東西。

也就是說(shuō)多聽(tīng)別人聊，但自己不要主動(dòng)提。

3.客戶的行業(yè)，不要不懂裝懂。

客戶來(lái)找你是要解決，他行業(yè)中解決不了的東西，

需要用你的產(chǎn)品和知識(shí)去解決。

而相反，不是讓你去炫耀，你對(duì)他行業(yè)的了解。

最大的雷點(diǎn)是在于。

你聊客戶不懂的知識(shí)，

一旦讓客戶識(shí)破了，你不懂他的行業(yè)，他就會(huì)覺(jué)得，

你這個(gè)人根本不行。

就像當(dāng)你的專業(yè)知識(shí)，到了他這個(gè)行業(yè)時(shí)，他就會(huì)一眼識(shí)破你。

畢竟大多數(shù)人，只研究自己行業(yè)的專業(yè)，

沒(méi)必要深度研究別人的行業(yè)，因?yàn)闆](méi)那個(gè)時(shí)間，也沒(méi)那個(gè)必要。

三，應(yīng)該聊點(diǎn)什么呢？

1.你的產(chǎn)品，和客戶相關(guān)的東西。

比如說(shuō)你的產(chǎn)品，能夠幫助客戶這個(gè)行業(yè)，如何解決問(wèn)題？

細(xì)節(jié)大概是什么樣的方案？大概是朝著哪個(gè)方向？

客戶聽(tīng)完以后發(fā)現(xiàn)果然有用，或者嘗試溝通解決一下。

這樣的話聊一半，客戶不知道的再結(jié)合他的行業(yè)做，

詢問(wèn)的過(guò)程中，征求客戶的意見(jiàn)，反倒能贏得關(guān)注。

2.自己的經(jīng)歷和故事

這個(gè)里在講自己所謂，經(jīng)歷的時(shí)候

最好不要干講，可以通過(guò)某個(gè)故事去串聯(lián)起。

比如說(shuō)，有個(gè)客戶之前，對(duì)我這個(gè)人做事風(fēng)格質(zhì)疑。

自己后來(lái)是通過(guò)什么樣的方式，給他折服？

或者客戶除了便宜之后，最后怎么樣去上當(dāng)，

自己又通過(guò)什么方式，把這個(gè)問(wèn)題給他解決的？

都說(shuō)講道理，不如講故事

通過(guò)一個(gè)故事，需要更多人了解你自己。

比單純自賣自夸要好很多。

一旦跟客戶見(jiàn)面，千萬(wàn)不要想要指標(biāo)的專業(yè)，必要的扯淡是關(guān)鍵。

但怎么扯出明白，扯出內(nèi)容，這是很多要學(xué)習(xí)的地方。

閱讀原文：https://mp.weixin.qq.com/s/6jqzIJQofWn5oKub7_WRlg