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　　在歐美國家，E-mail營銷已經相當成熟，并在B2B、B2C等領域得到廣泛應用。在國內，E-mail營銷的發展稍顯滯后，人們往往把E-mail營銷誤解為群發垃圾郵件。其實，E-mail營銷是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標用戶傳遞有價值信息的一種網絡營銷手段。E-mail營銷的三個基本因素包括：基于用戶許可、通過電子郵件傳遞信息、信息對用戶是有價值的。三個因素缺少一個，都不能稱之為有效的E-mail營銷。

　　“I'm interested in your products，send me more information.”用B2B平臺做外貿的業務員看過太多這樣的詢盤，盡管看起來發詢盤的人是你的目標客戶，但這并不意味著他會立即下單。有詢盤是好的開始，但通常新詢盤的訂單轉化率較低，在對方下單前，還有著一個或長或短的培養期。購買樣品或者第一次下單的人只能稱為購買者，還不是客戶，因為你不知道對方是否會繼續下單。所以外貿業務員在使用B2B平臺時，關心的是如何讓詢盤轉化為第一個訂單以及讓下過單的公司反復下單。

　　E-mail營銷優點很多。使用E-mail營銷是最節約成本的一種客戶溝通方式，并且比傳統的直投、電話更有效；E-mail營銷可以培養你的客戶或潛在購買者，當他們在作采購決策的時候，你提供的培訓信息會傾向性地支持他們的決策；E-mail營銷可以讓企業與客戶之間保持持久的關系，《哈佛商業評論》曾指出開發新客戶的成本要6倍于維系一個老客戶的成本，而E-mail營銷會讓企業定期地與客戶溝通，用以維系客戶關系；此外，E-mail營銷便于效果測量和改進，使用專業服務商提供的工具，企業可以方便地計算發送數量、郵件打開數量、退信數量、退訂數量以及郵件有效流量的多少。

　　具體的實施：

　　建立郵件列表

　　郵件列表的建立一定是建立在許可的前提下，只有經過用戶許可的E-mail被打開的機率才高。建立郵件列表的途徑有很多，如通過詢盤回復、服務或銷售電話、網站注冊、產品手冊索取等。但最關鍵的是要得到收件人的許可。

　　在進行E-mail營銷活動前應該先確定好目標，進行E-mail營銷的目標一般包括：建立郵件列表、獲取新客戶、拓展客戶關系、建立品牌、促進重復銷售、增加深度銷售和交叉銷售、降低溝通成本。

　　主題內容確定

　　郵件的主題大致有如下幾類：新聞通訊類，每月或者每季度發布對客戶有用的信息，信息中包含圖片、促銷信息和指向網站的鏈接，推薦給客戶的新產品、新服務；邀請類，邀請客戶參與一些活動，可以發布諸如本公司將參加本年度的國際玩具展，歡迎您光臨展臺這樣的信息；感謝與問候，特殊主題的賀卡；季節性和節日性主題，如圣誕節前幾個月通常是國外客戶采購比較集中的時間，可以發一些針對節日的產品信息給客戶，或在季節更替之際，針對客戶做一些宣傳，例如服裝類外貿公司可以做一些清倉促銷或者新品發布。

　　讓客戶打開你的郵件

　　郵件發送出去并不代表大功告成，收件人打開你的郵件才是成功的開始。在這方面有幾個小技巧：在郵件的發件人一欄中添上公司名稱或你的品牌名稱，會讓接收者感到郵件來自可靠的發件人；在標題欄中出現你的品牌名稱，選擇客戶感興趣的內容，只有相關和及時的郵件被打開的機率才高；發送E-mail調查，通過收集反饋結果可以改進你的E-mail營銷，從而使E-mail營銷更有效；利用好E-mail營銷服務商的統計報表，其可以展現郵件訂閱的情況以及郵件打開率、退定等情況，有利于改進E-mail營銷，從而增加郵件被打開的機會。

　　確定發送時間

　　發送時間的選擇對E-mail營銷效果有很大的影響。國外研究表明，企業需要根據不同行業和不同目標客戶群體的差異而選擇不同的發送時間。例如面向美國市場的企業最好選擇周一到周五的白天（美國時間）發送，這樣被閱讀的幾率會比較高。

　　在E-mail制作準備就緒后，要在E-mail營銷活動發起前進行測試，特別是初涉E-mail營銷的企業要進行反復測試。從郵件列表里抽取一小部分客戶進行發送測試。測試內容包括郵件標題、郵件內容主體、界面設計等。每次只測試一種，企業通過統計報表來觀察哪種方式的反饋效果更好。

　　開展E-mail營銷最關鍵的是穩定的服務，這也是很多國外商家使用專業服務商的原因。E-mail營銷供應商的選擇可以參考網站marketingprofs.com，這個網站每年都會對E-mail營銷服務商進評選，并列出其中優秀的E-mail營銷服務商，企業通過對比各家提供的服務和價格，可以很快選擇出適合自己的服務商。另外去一些國外的論壇或Google上檢索E-mail營銷服務商的評價也是個好辦法。

　　比較不錯的北美E-mail營銷服務商有Subscribermail.com、Benchmarkemail.com、Constantcontact.com、Listrak.com等；適合歐洲的有Emailcenteruk.com、Lyris.com等。這些E-mail營銷服務商都提供現成的E-mail模板、列表管理、相關表格制作工具、追蹤、分析報告等服務。

　　將以上步驟流程化，并結合E-mail營銷系統制定出適合自己公司的E-mail營銷體系，可以大大提高詢盤的定單轉化率，并很好地維持客戶關系，讓你的客戶反復下單。

　　郵件列表營銷4大忌

　　1.并非完全基于用戶許可

　　自行搜索、收集、購買E-mail地址，未經用戶許可發送信息是郵件列表第一禁忌，正規的郵件列表是完全基于用戶許可的，即在用戶注冊時采用雙向確認方式，這已經成為E-mail營銷領域的行業規范。

　　2.郵件內容對用戶價值不高

　　有些企業的郵件內容匱乏，有些則過于隨意，沒有一個特定的主題，或者方向性很不明確，讓讀者感覺和自己的期望有很大差距。有的郵件廣告內容過多，真正有用的信息太少，或者各期內容之間沒有明顯的系統性，用戶對這樣的郵件列表很難產生整體印象。

　　3.郵件內容要素不完整

　　一些郵件的發件人信息不完整或者沒有發件人E-mail地址、沒有收件人E-mail地址等。有些郵件不能直接回復，也沒有相關的回復說明，這不僅為用戶反饋信息增加了麻煩，對郵件列表經營者也有一定的負面影響。

　　4.沒有固定的郵件發送周期

　　三天打魚兩天曬網，當自己需要向客戶發送什么信息時才想起了郵件列表資源的重要性，平時根本沒有放在心上，有時可能每月發送若干次，有時甚至1年才有1、2次，也許客戶早已忘記自己什么時候加入了郵件列表，卻又莫名其妙地收到了某個網站發來的郵件。這樣很可能對企業品牌形象造成負面影響，也從根本上降低了郵件列表營銷的最終效果。